Capte de uma vez por todas- 5 princípios da captação de recursos na prática.
- Time CASE
- 30 de jul.
- 6 min de leitura
Atualizado: há 3 dias
Por: Daiany França Saldanha
A Mais Impacto e o Grupo Mais Impacto foram criados por Daiany França Saldanha, cearense, empreendedora social, pesquisadora e consultora para o terceiro setor e o esporte, doutoranda e mestra em Mudança Social e Participação Política pela Escola de Artes, Ciências e Humanidades da Universidade de São Paulo (EACH/USP). Com mais de 20 anos de vivências na área social, Daiany acumula passagens pelo setor público, cooperação internacional, organizações da sociedade civil e negócios de impacto.
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Captar recursos não é apenas preencher projetos, responder editais ou apresentar uma proposta para uma empresa. Antes de qualquer pedido, existe um trabalho essencial: entender a organização, definir prioridades, construir relações e comunicar o impacto de forma clara.
Muitas organizações do terceiro setor possuem causas relevantes, histórias transformadoras e equipes comprometidas. Mesmo assim, enfrentam dificuldades para manter uma captação constante. Na maioria das vezes, o problema não está na falta de oportunidades, mas na ausência de um caminho organizado para encontrá-las e aproveitá-las.
A boa notícia é que captação não depende de sorte. Ela pode ser planejada, acompanhada e aperfeiçoada.
Conheça cinco erros que podem enfraquecer a captação de recursos da sua organização e veja como transformar cada um deles em ação.
1. Pular o diagnóstico da organização
Antes de pensar em quem pode financiar um projeto, é preciso olhar para dentro.
Quais estratégias de captação já foram utilizadas? Quais trouxeram resultados? O que não funcionou? Quais ações a organização tem condições reais de manter?
Sem essas respostas, a captação vira uma sequência de tentativas desconectadas. A equipe envia propostas, participa de editais e procura patrocinadores, mas não consegue identificar o que realmente gera resultado.
Um diagnóstico simples pode revelar informações importantes, como a dependência excessiva de uma única fonte de recurso, a existência de estratégias pouco exploradas ou o desperdício de energia em ações que já não fazem sentido.
Uma ferramenta útil nesse processo é a Matriz BCG adaptada para a captação. Ela ajuda a organizar as estratégias em quatro grupos:
Estrelas: ações com bons resultados e grande potencial de crescimento.
Vacas leiteiras: estratégias que já geram recursos de forma mais estável.
Interrogações: possibilidades promissoras, mas que ainda precisam ser testadas.
Abacaxis: ações que consomem tempo, equipe e dinheiro sem apresentar retorno relevante.
O objetivo não é abandonar uma estratégia no primeiro obstáculo. É entender onde vale a pena investir mais energia, o que precisa ser ajustado e o que já pode deixar de ocupar espaço no planejamento.
Captação sem diagnóstico é chute. Captação com diagnóstico se transforma em decisão.
2. Tentar captar com todo mundo ao mesmo tempo
Uma organização pode receber recursos de indivíduos, empresas, institutos, fundações, governos, organismos internacionais, organizações religiosas e também da geração própria de renda.
Isso não significa que todas essas fontes devem ser trabalhadas ao mesmo tempo.
Cada público possui interesses, processos, prazos e formas de relacionamento diferentes. Uma empresa pode buscar projetos ligados ao seu posicionamento social. Um órgão público pode exigir participação em chamamentos. Uma pessoa física pode se conectar com uma história e decidir contribuir mensalmente.
Quando a organização tenta conversar com todos da mesma forma, a mensagem perde força.
Priorizar não significa fechar portas. Significa escolher por onde começar.
Uma maneira prática de fazer isso é listar as estratégias que a organização já utiliza, já utilizou ou deseja utilizar. Depois, selecionar aquelas que podem ser colocadas em prática com a estrutura disponível. Por fim, escolher as três mais viáveis para o momento atual.
Esse exercício tira a equipe do campo das ideias e aproxima a captação da realidade.
Talvez o foco inicial esteja em doações recorrentes, editais públicos e leis de incentivo. Em outra organização, pode fazer mais sentido trabalhar com emendas parlamentares, eventos e empresas locais.
Não existe uma combinação universal. Existe a combinação mais coerente com a causa, a estrutura e os objetivos de cada organização.
3. Cuidar apenas da captação e esquecer os relacionamentos
Captação de recursos não começa no pedido. Ela começa muito antes, na aproximação.
Uma conversa, uma visita, um evento, uma apresentação institucional ou uma mensagem bem direcionada podem abrir caminhos que não aparecem em nenhum edital.
Por isso, é importante manter uma busca constante por pessoas e instituições que tenham alguma conexão com a causa.
Essa busca pode considerar três pontos principais: vínculo, interesse e capacidade financeira.
O vínculo mostra se já existe alguma relação com a organização, com a liderança ou com pessoas próximas.
O interesse revela se aquele possível apoiador demonstra afinidade com a causa, participa de iniciativas relacionadas ou possui linhas de atuação semelhantes.
A capacidade financeira indica se existe possibilidade real de apoio no nível esperado.
A partir desses critérios, os contatos podem ser classificados como mais próximos, em desenvolvimento ou pouco prioritários naquele momento.
Essa análise evita duas situações comuns: insistir em contatos sem aderência e ignorar pessoas com grande potencial de aproximação.
Quem capta precisa cultivar relações. Nem todo encontro termina em doação, mas toda relação bem construída pode gerar indicações, conexões, conhecimento e oportunidades futuras.
4. Captar em silêncio
Uma organização pode realizar um trabalho excelente e, ainda assim, permanecer invisível.
Quando a comunicação não mostra o que está sendo feito, quem foi beneficiado, quais resultados foram alcançados e como os recursos foram utilizados, o possível apoiador encontra poucas razões para confiar e participar.
A comunicação é parte da captação.
Isso não significa publicar apenas pedidos de doação. Uma boa comunicação apresenta a causa, valoriza as pessoas envolvidas, mostra os desafios, compartilha resultados e aproxima o público da transformação que está acontecendo.
Relatórios, redes sociais, vídeos, depoimentos, notícias, eventos e mensagens para parceiros podem construir uma percepção de confiança e transparência.
O apoiador precisa compreender três coisas com facilidade:
Qual problema a organização ajuda a enfrentar?
O que ela faz na prática?
Que transformação o apoio pode gerar?
Uma história real pode despertar atenção. Dados mostram a dimensão do impacto. Transparência fortalece a confiança. Quando esses elementos caminham juntos, a comunicação deixa de ser apenas divulgação e passa a criar vínculo.
Quem não comunica dificilmente engaja. E quem não engaja encontra mais dificuldade para captar.
5. Desistir diante dos primeiros “nãos”
Quem trabalha com captação escuta muitos “nãos”.
Às vezes, o projeto não se encaixa na prioridade do financiador. Em outros casos, o orçamento do apoiador já está comprometido, a proposta chegou no momento errado ou a relação ainda não está madura.
Nem todo “não” significa falta de qualidade.
Uma captação consistente exige paciência, acompanhamento e capacidade de aprender com cada tentativa. É preciso registrar contatos, avaliar respostas, ajustar a abordagem, melhorar as propostas e manter a organização presente.
Também é importante evitar que todo o esforço aconteça apenas quando o recurso está acabando. A urgência pode enfraquecer a negociação e levar a escolhas pouco estratégicas.
A captação deve fazer parte da rotina da organização, mesmo quando existem projetos em andamento e recursos disponíveis.
Constância não significa repetir a mesma ação indefinidamente. Significa testar, analisar, aprender, ajustar e continuar.
Transformar intenção em um plano possível
Uma estratégia de captação não precisa começar com dezenas de ações. Pode começar com três prioridades claras, responsáveis definidos e uma rotina de acompanhamento.
O primeiro passo é compreender a situação atual da organização. O segundo é escolher os públicos mais aderentes. Depois, é necessário construir relacionamentos, comunicar o impacto e acompanhar cada oportunidade com consistência.
Captar é verbo porque exige movimento.
Exige pesquisa, conversa, escuta, planejamento e ação. Também exige a coragem de rever caminhos quando uma estratégia deixa de funcionar.
Perguntas feitas na Live
Onde entrariam os Editais de Empresas Privadas que entram através das fundações?
“No meu perfil, tenho uma pasta somente com editais, lá eu coloco editais abertos e maiores informações, mas aconselho a IA Perplexity ela mostra os dados e relatórios das empresas”.
Qual percepção da Daiany sobreas implicações da alteração da legislação tributária sobre as perspectivas de captação junto ao setor privado?
“ Isso é uma coisa que estamos acompanhando e aguardando a decisão parlamentar, minha percepção é que temos que lutar para não sermos prejudicados quanto a isso”.
Como captar recursos para uma copinha de futebol em uma periferia de cidade com menos de 10 mil habitantes e atrair patrocinadores?
“Faça um mapeamento para decidir com quais empresas vai iniciar sua abordagem, escolha como chegar e se apresentar e divulgue seu trabalho.”
Assista o Workshop completo no nosso canal: 5º Workshop CASE 2026 - Captação de Recursos: Capte de Uma Vez por Todas.
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